Jak rozvíjet obchodní dovednosti
6+1 fází úspěšného prodejního cyklu
Každá firma potřebuje zisk. A drtivá většina společností ho generuje právě skrze úspěšný B2B nebo B2C prodej. Manažeři a majitelé firem proto najímají nové lidi, nastavují striktní KPI a vymýšlejí motivační bonusy.
Často však v rozvoji obchodního týmu chybí to nejdůležitější: jasný a funkční postup, jak tyto prodejní kvóty naplnit.
V dnešním dynamickém byznysu už dávno nestačí naučený prodejní skript nebo strohá prodejní argumentace.
Moderní obchod je řemeslo.
Má svá jasná pravidla, pokročilé techniky, a především systematický proces.
Pokud obchodníci tento systém neznají, dříve nebo později začnou v celém procesu prodeje tápat.
Jak se to projevuje v praxi?
- Kontakty v CRM databázi zůstávají nevyužité.
- Obchodní schůzky končí bez jasného výsledku.
- Obchodníci místo zjišťování skutečných potřeb klienta pouze unaveně prezentují produkt.
- Při zvládání námitek ztrácejí jistotu.
- Chybí jim lehkost a odvaha pro efektivní uzavírání obchodu (closing).
Profesionální školení obchodních dovedností by proto nemělo být jen o teoretických poučkách, ale o zavedení ucelené struktury. V DISC Academy pracujeme s prověřeným systémem 6+1 klíčových fází, které rozhodují o tom, zda zakázku získáte, či nikoliv.
6+1 kroků prodejního cyklu pro úspěšný prodej
Chcete-li zvýšit efektivitu prodeje, vaši obchodníci musí stoprocentně ovládat každou část prodejního procesu. Ani sebelepší databáze kontaktů a skvěle vedený rozhovor totiž nezaručí úspěch, pokud obchodník nedokáže na jeho konci obchod efektivně uzavřít.
- Příprava (Databáze jako zlatý důl)
Základem úspěchu je vědět, kde se skrývá váš „zlatý důl“. Kvalitní databáze obsahuje kompletní historii komunikace, potřeby zákazníka a otevřené příležitosti. Efektivní příprava na obchodní jednání šetří čas i peníze.
- Kontakt (První dojem a napojení)
Zvolit vhodný způsob prvního kontaktu se zákazníkem (ať už osobně, telefonicky či na sociálních sítích) rozhoduje o tom, zda vůbec dostanete šanci. Prvních 30 vteřin určuje, zda si získáte důvěru.
- Průzkum (Zjišťování potřeb klienta)
Umění vést prodejní rozhovor od A až do Z znamená především klást správné otázky místo neustálého mluvení. Bez hlubokého průzkumu potřeb zákazníka nelze postavit neprůstřelnou nabídku.
- Spolupráce (Prezentace řešení a prodej užitku)
Zapomeňte na nudné vyjmenovávání technických parametrů. Klientovi musíte představit spolunalezení řešení a prodat reálný užitek a hodnotu, kterou mu váš produkt či služba přinese.
- Schválení (Zvládání námitek a uzavření obchodu)
Tato fáze vyžaduje pochopení toho, co se za námitkou zákazníka skutečně skrývá. Obchodník musí ovládat psychologii prodeje a techniky, jak uzavřít obchod bez nátlaku, ale s jasným výsledkem.
- Ujištění (Následná péče o zákazníka)
Obchod podepsáním smlouvy nekončí. Zpětná kontrola spokojenosti zákazníka, dotahování detailů do konce a následná péče otevírají dveře k opakovanému prodeji a získání cenných doporučení (referencí).
+ POSTOJ (Klíčový pilíř úspěšného obchodníka)
Všechny techniky prodeje jsou k ničemu, pokud chybí správný vnitřní postoj. Jde o zdravou motivaci, víru v sebe sama, v jedinečnost produktu i v samotnou firmu.
Metoda DISC v obchodní praxi
Proč i přes zvládnutý prodejní proces obchodníci často ztrácejí zakázky?
Protože komunikují tak, jak je to přirozené jim samotným, a ignorují nákupní styl zákazníka. V DISC Academy proto celý systém 6+1 kroků propojujeme s Metodou DISC.
DISC učí obchodníky nejen to, CO mají v každé fázi dělat, ale hlavně JAK to komunikovat konkrétnímu typu člověka.
Každý z nás má vlastní styl nakupování, který má základ v Metodě DISC. Pokud obchodník zná principy této metody, umí velmi efektivně přizpůsobit svůj prodejní styl vašemu nákupnímu.
Pokud například klient vyžaduje tvrdá data a logiku a obchodník na něj vybalí přehnané nadšení a emoce, ztratí jeho důvěru dřív, než se vůbec dostane k prezentaci ceny.
Metoda DISC rozlišuje 4 základní nákupní styly
🟢 Dominantní (D) klient: Chce vědět „CO“. Zajímá ho okamžitý výsledek, efektivita a rychlost.
Při jednání buďte struční, věcní a nechte ho mít proces pod kontrolou.
🔴 Inspirativní (I) klient: Chce vědět „KDO“. Potřebuje nadšení, lidský příběh a společenské uznání.
Prodejte mu velkou vizi, dobrý pocit a jeho vlastní důležitost.
🔵 Stabilní (S) klient: Chce vědět „JAK“. V obchodu hledá jistotu, bezpečí, tradici a stabilitu.
Dejte mu dostatek času, jasnou strukturu a lidskou podporu.
🟡 Cílevědomý (C) klient: Chce vědět „PROČ“. Vyžaduje exaktní data, fakta, analýzy a logické důkazy.
Bez precizní přípravy založené na objektivních informacích u něj neuspějete.
Stejná nabídka, čtyři různé světy
V manažerské a obchodní praxi to znamená jediné: můžete mít jeden skvělý produkt, ale musíte ho umět interpretovat čtyřmi různými způsoby.
Jinak ho jeden typ klienta
- pochopí,
- druhý ho zcela odignoruje
- a třetí mu jednoduše nebude věřit.
Schopnost vědomě přepínat styl prodeje podle nákupního chování zákazníka je tou nejcennější prodejní dovedností dnešní doby.
Ovládněte obchodní dovednosti s různými typy osobností.
Chcete posunout obchodní a prodejní dovednosti vašeho týmu?
Pokud chcete, aby vaši obchodníci přestali střílet naslepo, začali efektivně využívat typologii osobnosti v prodeji a zvýšili úspěšnost uzavírání zakázek, rádi vám pomůžeme.
Podívejte se na náš program: Obchodní dovednosti.
Nebo si s námi rovnou domluvte nezávaznou konzultaci zdarma, kde společně analyzujeme potřeby vašeho obchodního týmu.
